做空气能热水工程关键在于专业，在同等的关系网络下，你比别人更加专业就能比别人获得更多的优势。

　　李总在云南大理，一直是宾馆竞标之王。他介绍，在竞标一个宾馆的时候，最后只剩下三家代理商，李总的品牌是其中之一，竞争对手是排名世界五百强企业的A品牌，还有当时的空气能龙头企业B品牌的代理商。

　　该工程一期工程为10吨，A品牌的价格最高，报出了23万，李总和B品牌的报价则旗鼓相当，分别为17.3万、16.8万。此次竞标中，最低价为一个不知名的企业，报价在6万，但是在第二轮中就被淘汰了。

　　李总压力非常大，因为面临的两位强敌，一个是全球500强企业，一个是行业龙头，相比后者而言，他还丧失了价格优势。时间在极度紧张的氛围中流逝，而揭晓最终结果时，李总所代理的品牌获胜，意料之外，情理之中。

　　为什么有这样的结果？很多人百思不得其解，只有李总才知晓自身背后的故事：一个专业的空气能热水工程商是怎样炼成的，具备了哪些优势，他用什么方法说服甲方安装来选用自己的机组？

　　李总介绍说，当他第一次和甲方见面，对方问价格，李总没有正面回答他。只是提出要去一下施工现场。他说，这是每一个工程的第一步——看现场。

　　这是一栋10层的楼房，每层高3.08米（含楼面），楼空为2.78米，整个楼房高约31米。楼顶面积比较狭窄，如果按照甲方的要求，做一个10吨的工程，需要3台5P空气能热泵热水机组，且没有十字交叉梁的最佳位置来放置10吨重的水，受力方面也受到一些限制，所以最后李总初步决定将机组和水箱都安装在地面，从下往上打，在选用循环泵的方面，对水泵的扬程要求较高，一般要求达到40米左右，最低不能低于35米。

　　该宾馆有130个床位，且住宿的人员大多数为周边物流公司的司机等，消费水平为中等档次，以每个床位需用水70L计算，每日最高峰用水量为9.2吨，为充分保证热水供应，设计一个10吨的水箱，完全可以满足要求。

　　李总总结说，面对不同的宾馆，不同的安装方式，经销商需要根据现场做出准确的判断，再根据这些现场的实际情况做出最为精准的计算，为客户提供一套最佳方案，这样，经销商在工程谈判过程中成功率就高多了。

　　从上往下打——控制水量水压

　　通常的情况下，空气能热水工程的安装位置分为两种形式，第一种像以上的案例一样，是水箱位置放在楼下，采用“从下往上打”的形式；第二种是水箱放置在楼顶，“从上往下”的形式。水箱在楼下，选用的水泵扬程一定要高，而流量的要求则要根据不同形式另作安排，水箱放在楼顶的，则对流量的要求比较重要，要求流量大，而由于水流的落差关系，水流本身的压力就比较大，所以对扬程就没有太多的要求。

　　工程机组在选用水泵的时候，首先要看是往下打还是往上打。如果是从上往下打，只需要在热水管路之间增加热水循环泵就可以了。由于落差关系，落差越大，底层的水压就越大，而增加循环泵，特别是每层分出的管路之间增加一个闸阀，则有利于各个楼层的压力均衡。例如一个五层的楼房，在没有循环泵和闸阀的条件下，可能一楼的水压特别大，一楼到三楼都有较强的水压，但是四楼和五楼的压力就很小了。而闸阀安装每一层的主管如分进的支管之间，每一个楼层的通过闸阀调节水量的孔径，以此进一步控制压力均衡。

　　循环水泵的在市场中“威乐”的用得比较多，而其中最常用的型号是PH-102E、PH-123E、PH-251E、PH-254E、PH-400E、PH401E；扬程分别为5m、5.5m、7.5m、15m、16m、19.5m，最大排水量分别为7.2t/h、10.8t/h、19.2t/h、6t/h、19.8t/h、17.4t/h、口径分别为40mm、50mm、65mm、40mm、80mm、50mm。

　　另外，从上往下打的形式，选取韩进的立式管道泵也较为合适，例如PHJ-400A就是一个不错的选择，其流量为250l/min，扬程为15m；另外是PHJ-1300A，流量为300l/min，扬程为21m；HJ-40扬程为15.5m、流量为12.5t/h，管径40mm，电压为380V。（注意：本文中凡没有提别提出电压的，皆为220V电压）

　　李总还介绍，从上往下打的形式也有一定的缺点，那就是循环泵要24小时开机，这样的话，第一是机组系统整体能量消耗加大，另外，机组热损耗严重。

　　从下往上打——大扬程小流量

　　我们知道，在房顶没有水箱和主机的安放位置，或者楼顶承压能力较弱的情况下，从下往上打的工程设计是必要的。很显然，这种设计的技术要求是比较严密的。

　　从下往上打的工程系统中对水泵的扬程要求比较高，前面的案例中说明，满足正常压差的话，31米的高度，最低不能低于35米的扬程，一般满足在40米左右。同时，在水泵的选型方面，需要选择“大扬程”的水泵。

　　在选择的型号的同时，扬程是最为重要的，韩进PHJ-1100A的扬程高度比较适合一些从下往上打的宾馆热水工程。其流量为60l/min，而扬程达到了55米的高度。

　　变频增压泵——成本较高，用于高端热水工程

　　在高端的热水工程的水泵选型上，现在变频增压泵用得很多，变频增压泵能够全自动增压，满负荷运行，对整个热水系统都起到恒压的作用。特别是对于自来水来说，水压本身就不是很稳定，变频增压泵的使用能够使水压稳定。“威乐”系列的变频系列在中使用得最为常见的MHIKE-404A、MHIKE-405A、MHIKE-802A、MHIKE-803A，其扬程分别为65m、80m、34m、50m；最大排水量分别为9t/h、9t/h、16t/h、16t/h。扬程与流量有很大的关系，实际扬程越大，实际流量就越小。变频增压泵能满足系统应用时的高流量、高扬程。在两者中间找到一个最佳的平衡点。

　　使用变频增压泵的好处自不用多言，关键的成本随之而来又增加了许多，每台投入到系统上来，需要增加10000~30000万元的成本。10吨以上的工程一般使用两台常用变频增压泵。对于宾馆投资方来说，经销商在竞标过程中一定要考虑到对方的预算。如果是高档酒店、宾馆，针对高端消费群体，做变频是很有必要的，在竞争中反而是一种优势，如果是中小宾馆，针对普通消费者，那么就需要靠周密的计算来考虑空气能热泵的选型了。通过计算用水量的大小和扬程来选取最优的水泵，这也就是流量与扬程之间两者平衡的计算了。

　　关于扬程的计算

　　选取一个水泵，关键还是看它的扬程合适不合适。扬程太小了，水压不够，住楼顶的都没有热水用，你能说这样的热水工程能过关？选取的水泵扬程过大，将使得多出的扬程换取的流量增加，流量增加使得水泵噪音加大。最关键的是，流量增加了还使得水泵电机负荷加大、电流加大、发热也加大，影响到电机的使用寿命。因此，每套宾馆的热水系统都需要选取最优化的水泵。

　　根据工程方案的楼层和水位的大小，选择适当的水泵，对节能降耗有着非常重要的意义。

　　水泵的扬程是指将水输送出去的高度，即水面到出水口的垂直高度。水流在通过输水管路和管路附件时会受到摩擦力的阻碍，使之损失一部分扬程（称为损失扬程）。水泵的总扬程等于实际扬程与损失扬程之和。而水泵铭牌上所注明的扬程是指水泵的总扬程。因此，我们在测出实际扬程后选择水泵时，要在总扬程（即铭牌上的扬程）中考虑到损失扬程。损失扬程应根据管路长短、闸阀等附件来计算出，一般损失扬程的值为实际扬程的10%~20%。即：水泵总扬程（铭牌上的扬程）＝实际扬程＋损失扬程（10%~20%的实际扬程），这样，在选择水泵的时候，我们就能够知道选择多大扬程的水泵了。同时，根据其扬程的大小，选取合适水泵，并且帮助客户设计出最为科学的热水系统。

　　遇到一个空气能热水工程的准客户，先不用急，在前期需要去看现场，然后经销商通过对现场情况的思考，迅速决策出一套方案：除了主机的配置，水箱的大小之外，还有辅件的选择（包括水泵的型号、闸阀的口径），管路的设计等等。所有的一切决定了这套系统的优劣，也决定了工程谈判的成败。