拿下一个BOT热水项目，有的经销商能够在两年内收回成本，然后坐享丰厚利润入账，而有的经销商却七八年未能收回成本，甚至血本无归，下面给大家分享我们成功的经验，学校BOT热水工程成败的关键由两因素决定： 

其一、空气能热水工程质量的问题。其二、对中学空气能热水工程BOT项目和大学空气能热水工程BOT项目之间的区别没有明确的认识。 

　　工程质量好坏当然是直接影响成败的最根本因素，这自不必说。而了解中学和大学空气能热水工程BOT项目的主要区别就可以“对症下药”，然而，两者到底有什么区别呢?这是很多经销商所头痛的问题，单从合同上并没有什么大的区别，而问题也就出在这里。 

学生结构是根源 

　　很多经销商在与学校签订BOT项目的时候，并没有充分地考虑该校的学生结构，而是统一的按照总人数去做设计相应的系统。“这其实就已经奠定了失败的基础，不了解该学校的学生结构就去做工程是会吃大亏的。 

　　无论是高中的空气能热水工程，还是大学的空气能热水工程，首先要考虑的就是学生结构。有些大学是师范类的或者艺术类的抑或者是医学类的，甚至有些高中，女生占大部分，这种情况就不要按照常规的设计，尽量把用水量做大些。除此之外，女生多的学校相对来说管理比较容易，毕竟女生的纪律性相对来说比较强，不会对相关的热水设备进行破坏。 

　　在充分考虑学生结构的前提下，接下来就要充分地考虑学校的人数，这是区别的开始。大学的人数肯定是比高中多，因而，其用水量相对来说也比较大。故而大学的工程配比比较大，而且系统设计也相对来说比较复杂。

公关对象不同 

　　在弄清大学和中学的学生结构和人数后，基本上就确定了系统设计方案。而方案能不能通过还是要找对学校相关的负责人。 

　就中学而言，一般都是学校的一个分管后勤的副校长直接拍板，最终校长签个字儿就可以了，所以流程相对来说比较简单。而大学的流程则相对来说比较复杂，因为大学后勤这块分为两种情况： 

    一种是学校后勤部直接负责，另一种是后勤这块直接承包给投资人。要做大学的BOT项目，首先要弄清楚该大学的后勤业务属于哪种情况。“弄清楚公关对象后，经销商才能针对性的进行下一步工作。中学与大学还有一点不同的是，在大学里极少会出现优惠政策，而在中学如果攻关的好可以得到学校的一些优惠政策，有的经销商中学热水项目由于使用状况非常好，学校在合同里追加了一条优惠政策——减免**年的水电费。综合而言，中学BOT热水项目的可操作性比大学要强。” 

收费方式不同 

　　拿下BOT工程后，要想顺利回收相应的成本，在工程质量得到保证的前提下，最重要的就是收费方式，而中学和大学由于其学生人数和结构不同，因而在收费方式上也存在很大的差别。一般而言，中学都是定时定点供水的，而大学基本上都是24小时供热水的。 

　　在中学，定时定点供水，主要是由于中学的作息时间和学生的消费能力所决定的。中学的作息时间比较固定，一般中学的供水时间为早上6：00分～8：00;中午11：30～2：30分;下午5：00～7：30分;睡前9：30～11：30分。在作息时间固定的前提下，剩下的就是看学校的人数来进行收费，如果中学的人数多，那就进行相应的刷卡消费，而刷卡一般也就是5分钱/升水。如果中学的人数不多，那就不采取刷卡的方式，而是直接和学校后勤部门约定每学期收取一定数额的热水费用。而大学则由于大学人数多，且消费能力比较强，再者学生的时间比较自由，所以一般就是24小时供水。而在这种情况下，收费的方式也就呈现出多元化。 

主要有三种收费方式： 

    第一，桶提。桶提不限制桶的大小，但收费也要根据不同地区的经济水平而定。在西南地区(如贵州)大学里桶提的价格基本上都在3角—5角不等，而在广东大学里桶提热水的价格基本上都在5角-6角左右。

    第二，刷卡消费。这种基本上也是3分-5分钱/升水。 

    第三，直接进浴室洗澡。这种收费方式主要有两种：按流量收费和按时间收费。按流量收费就是，学生在进去花洒前必须先购买一定数量的流量，流量用完后重新再买。按时间收费就是，在规定的时间内必须洗完。 

　　尽管收费方式不同，但如果是刷卡消费的话，中学和大学还是有很多共同之处：与宿舍区饭堂卡等结合在一起，新增热水收费扇区，对学生采用先收费后使用的方式进行管理。首次充值金额统一为100元/张，续费金额每次不低于50元。 

回收期和利润不同 

　　很多经销商想方设法拿下BOT热水项目最主要的原因就是该项目利润丰厚，但有的人能够短期内迅速回收成本，而有的人却一败涂地，这主要就是不能根据学校特点来缩短回收期。事实上，中学和大学BOT热水项目的回收期也确实存在一定差别。一般正常情况下，大学无论是在回收期还是利润上都比中学具有优势。另外还有一个不容忽视的就是高中，由于学生在校时间长，自然相对使用率会高些。 

    一般中学的人数在2000—3000，日用热水在100吨—150吨之间，总投资也是100多万。正常情况下，热水的价格为50元/吨，这样每天平均下来在6000元左右。而一年只能按照260天(除去节假日)来算回收成本，也就是156万，除去一年耗费的水电费以及上交给学校的管理费，每年回收三四十万，如此一来也要四五年时间。大学的人数在2万左右，学生的各方面条件也比中学好些，所以正常的回收期在两三年时间。一般情况下，刷卡消费都是首次要充值100元买一张卡或充到与饭卡绑定的一卡通，在大学，只要保证60%以上的学生能充值成功，那就基本上已经回收了成本。而中学因为消费能力和人数问题基本上不可能实现。 

    尽管回收期和利润存在差异，但如果控制的好的话，都还是能获得一笔可观的收入，那为什么有的经销商成功问鼎，有的经销商一败涂地呢?这主要还是源于经销商的操作能力。 

这个操作能力主要还是体现在管理能力上，管理能力主要体现在三个方面： 

    对学生用水的管理、对工程质量的把控上和对地区用水习惯的把握，在对学生的管理方面，经销商在投资学校BOT热水项目的时候在合同里应明确和学校的约定，学校收取一定的管理费用，严防学生偷水、破坏热水设备等。在这方面，中学相对来说管理的比较好，毕竟中学生相对来说比较容易管理，而大学学生比较自由，如果设备不能及时出热水，就会常常出现学生偷水和破坏热水设备的情况。 

    在工程质量的把控上，合同里常常也明文规定，保证学生有足够的热水使用，水温保持在42～50℃。但有些经销商做设计的时候往往按照满员用热水量设计，不仅造成浪费，而且长期运行会对机组造成损害。一般情况下，只要设计80%的学生用水量就足够了。 

    此外，有些经销商在回水系统、管道系统等方面都没有做好，导致热水设备长期无法出热水，这种情况无论是大学还是高中都不会把钱结算给经销商的。在用水习惯把握上，经销商在做学校BOT热水项之前，就要把学校的学生结构弄清楚，进而进一步了解他们的用水习惯。这样才能‘对症下药’。如果这三方面都没有做好，那自然是血本无归了。 

    成功的经销商无不是赢在管理上。在合同里，尽量明确要求学校向学生提倡刷卡消费，每次充值为50元或100元，这样就保证了成本的大部分回收。另外，定期检查学生宿舍的电热设备，毕竟女生在刷卡用水方面比较有纪律性，但在宿舍还是会经常用热得快之类的电热设备烧热水。在收费方式上，尽量根据学校的实际情况，分别采用刷卡消费和按次直接淋浴的收费方式。 

不可忽视的刷卡水控选择的重要性 

    我们近期针对部分节能公司及投资公司对高校的BOT投资项目进行调查，发现实际上投资商对空气能热水器品牌的选择、型号的配对、以及安装、保温等相关问题，基本已经解决，也可以说专业性也比较强。而整个前期工作结束后，马上要运营回款的时候，才出现了问题。而问题主要就是水控机。导致的后果非常严重，不但造成了回款的困难，并且严重影响了学生的消费信心。 

其主要问题有： 

1：乱扣费/扣费不准 

    某公司于前年对某高校1-6栋学生宿舍进行热水改造，工程结束后，恰逢高校迎新生，将近一个月的军训，热水用量很大，有的学生一天甚至洗4个澡，学校及投资商都很满意，但是好景不长问题出现了，部分学生反映充值卡扣费有问题，正常洗浴的话，一个澡大概不到2元钱，而现在洗个澡要花6、7元，甚至有的要花到10多元，随着时间的推移，越来越多的学生反映这个问题，校方随即介入，同投资商产生一定的矛盾。 

2：偷水。 

    因为扣费情况一直没有解决，学生产生了抵抗的情绪，一部分激进的学生采取了隔断热水管、破坏阀门，甚至拆除卡机的行为，进一步加剧了投资商与学生的矛盾。而高校职能部门对学生群体谨慎处理，所以一直采取观望的态度，造成投资商的重大损失。 

3：不扣费。 

    随着相关整改措施的推动，解决了乱扣费、热水保温等情况，投资商、学生的矛盾有所缓和。投资商惊奇的发现，回款的情况没有多大改观，通过进一步调查，发现部分水控卡机根本不扣钱，原来学生洗一个澡大概不到2元钱，现在只要不到一毛钱，卡机的芯片的设计有重大问题。 

    纵观整个BOT投资模式，不管前期投入多少，归根到底，投资商是必须要盈利的。投资方案、设备、品牌的选择，安装以及售后工作做得再好，成本回收都必须通过水控卡机才能实现。卡机的质量不过关，那么所有前期努力全部将化作乌有，水控卡机的选择才是BOT投资模式的重中之重，不能单一作为热水项目配件来定位采购。